苦手な人と上手につき合うには、有利な方向に誘導するよう接するのが望ましい

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　●企業システム戦略兵法三十六計　攻戦の計　第十五計　調虎離山
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　調虎離山（ちょうこりざん）「調って虎を山から離す」

『孫子』に「城攻めは下策である」と書かれているように、敵が有利な地形にいるところに出向いて戦うのは、自ら敗北を求める愚行である。

このような場合、敵を本拠地から誘い出し、味方が有利な地形で戦うようにすることが望ましい。

これを調虎離山の計と呼ぶ。

出典：フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』

”虎穴に入らずんば、虎子を得ず”という諺もありますが、戦わずして勝つという考え方からここは、虎がいる山に向かっていくのは、飛んで火にいる夏の虫（愚行）というわけです。

そのような血気の蛮勇をせずに、相手をうまく誘導して、有利な状況を作り出してから攻めるという作戦です。

この時、力ずくで虎を追い出すのでなく、うまく、あしらって山を離れるように仕向けることもポイントです。

そのひとつの答えが、”人を動かす”（カーネギー）に書かれているような相手にとってのメリットを見せるということです。

相手に動いてもらいたければ、こちらの動いて欲しい要求ばかりを論じて説得せずに、相手が動きたくなるようなことを話しなさいと。

そうはいっても、なかなか自分ではうまく話しができないこともあります。そんな時に頼りになるのが代行業者ですね。

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最近は、マーケティングの考え方や商品開発、さらには、顧客満足や社員満足などでもよく言われていますね。

兎角、自分の正当性や商品の素晴らしさなどを論じたくなるものですが、それは、かえって逆効果。
相手の鎧をよけいに強固なものにしてしまうものです。

自分が逆の立場で考えてみると、商品の素晴らしさをこんこんと説明されると、なにか裏があるのではと警戒してしまいませんか。

自分にとって有利な状況で事を進めるには、まず、相手にとっての有利なところを示すというのは、逆説的で遠回りなようですが、これが近道なのですね。

例えば、浄水型ウォータサーバーは、必要な時に・必要なだけ、美味しい水が飲めるという点で、生活がより豊かになるというメリットがあります。重たいボトル交換が無いのも嬉しいですね！

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システムの要件を考える時にも、このような視点で考えてみるとよいかもしれません。

自分の思うようなシステムにしたいと思う時、なぜ、その機能が必要か・重要かの正論を論じるよりも、まず、利害関係者にとっての利点を提示するのです。

そして、皆が興味（賛同）を示したところで、なぜ、利点が得られるのかを論じるのです。

兎角、システムの素晴らしさや必要性を　論じたくなるものですが、システムは、結果を得るための原因（道具）に過ぎません。

そして、システム要件（戦略）は、因果関係の仮説です。
因果関係の仮説を検証するには、結果から原因に遡って考えてみる必要があります。

そこで、最初にやらなければならないのは、狙いとする結果（利点）を定義することです。ここに利害関係者が賛同できて（誘い出せて）、はじめて、そこに至るためのシステム要件を議論できます。

ところで、狙いとする結果を定義するためには、山にいるのが虎なのか猫なのか（現状と問題）をしっかり見定める必要があります。

猫を虎と誤認識しては、そもそも狙いが違います。狙いが違えば、そこへ至る因果関係も違ってしまいます。

猫を離すために、虎を離すようなシステム要件はムダです。

また、虎を離したいのに猫を離すようなシステム要件では、真に経営に資することができません。

これも、ムダです。

例えば、Ｅｘｃｅｌにすべきか、データベースにすべきかをそれぞれの機能や性能について、優劣を議論するのでなく、処理すべきデータ量や業務上必要な信頼性などから検証するのです。

信頼性も”あるべき論”ではなく、障害発生頻度や損失額などからリスク評価をして、信頼性に対する要件を決めましょう。

例え障害が発生しても、頻度も少なく経営上での損失が小さいのに、２４時間無停止で”あるべき”などの議論は不毛です。

多額のデータベース導入費＆年間保守費を支払わずに、手作業で障害に対処するという”受容”策をとるならExcelで十分ということもあるのです。

逆に、頻度と損失が経営上、受容できないのに、その因果関係も分からず、Excelでよいと安易に考えるのも危険です。

企業というシステムがムダなく、ムラなく、ムリなく、高効率に結果を得るためには、このように因果関係が明らかになっていることが重要です。

売り上げや利益という結果を生むためには、どのような因果関係があり、どこを変えたら、結果がどう変わるのか。

これが明確になっていればこそ、虎を山から離すことができます。

上記の例では、業務処理データ量を増やすことと、業務処理コスト増や収益増、障害発生時の損失などの因果関係です。

これが明らかになれば、データ量１０万件未満ならExcel、１０万件以上ならデータベースというように適切なシステム要件を決めることができます。

これが、データ量という虎に闇雲に挑むような愚行を犯さない、調虎離山の計です。