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●企業システム戦略 孫子の兵法 九地篇 その３
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「敢えて問う、敵衆整にして将に来たらんとす。これを待つこと若何。
曰く、先ず其の愛する所を奪わば、則ち聴かん。
兵の情は速を主とす。
人の及ばざるに乗じて不虞の道に由り、其の戒めざる所を攻むるなりと。 」
敢えて問うが、敵が大軍を整え攻撃に来ようとしたら。
これを待ち受けるにはどうするか。
曰く、まず敵の愛するものを奪えば、こちらの言うことを聴くだろう。
兵は迅速を主とする。
相手の予想外に乗じて、思いがけない方法で、警戒していない所を攻撃せよと。
強大な相手を倒すには、相手の最も愛するものを奪い取れというわけです。
そうすれば、相手を思いどうりにできるだろうと。
孫子の兵法「九地篇」から読み解く製造DXの心理戦略
航空宇宙・産業機械の組立製造業でDXを推進していると、技術やシステムよりも「人の心理」がプロジェクトの成否を左右する場面に何度も出会います。基幹システム刷新、PLM/BOM改革、現場プロセス改善──どれも“人の価値観”が動かなければ前に進みません。
今回取り上げる孫子の兵法「九地篇 その３」は、まさにその本質を突く内容です。
「先ず其の愛する所を奪わば、則ち聴かん」 「兵の情は速を主とす」
敵が大軍を整えて攻めてくるとき、どう迎え撃つか。孫子は「相手の最も愛するものを奪え」と言い切ります。そうすれば、相手は思いどおりに動く──と。
この“心理の急所を突く”思想は、現代の製造DXに驚くほど応用できます。
相手の「最愛のもの」を見抜くことがDX推進の第一歩
DXプロジェクトで起きる問題の多くは、突き詰めれば“人の心理”に行き着きます。要求が通らない、レビューが形骸化する、スケジュールが守られない──その背後には必ず「守りたいもの」が存在します。
要求の裏にある“守りたい価値”を読む
たとえば、ある担当者が特定のシステム機能に固執するケース。表向きは「業務効率化のため」と言いますが、実際には次のような心理が隠れています。
自分の仕事を楽にしたい。 自分の役割を守りたい。 評価を落としたくない。
しかし、業務プロセスを見直せば、その機能自体が不要になることもあります。つまり、要求は“本当に欲しいもの”ではなく、“守りたいものを守るための手段”として現れるのです。
趣味・名誉・承認欲求が要求を歪めることもある
時には、仕事とは関係ない“趣味”や“名誉欲”が要求を生むこともあります。もしそれが本質を曇らせているなら、心理的にその執着を外してもらう必要があります。
孫子の言う「奪う」とは、物理的に取り上げることではなく、本来の目的に立ち返らせるために“心の向きを変える”ことなのです。
利害関係者の心理をつかめば、プロジェクトは動き出す
製造DXでは、経営層・現場・IT部門・外部ベンダーなど多くの利害関係者が絡みます。それぞれが守りたいものを持ち、それが衝突するとプロジェクトは停滞します。
スケジュール遅延の裏には「コストを守りたい心理」がある
増員をためらう理由は単純です。コストを奪われたくないからです。ならば、コストの主導権をこちらが握れば、スケジュールはコントロールできます。
レビューが形骸化するのは「自分の時間を守りたい」から
レビューを避ける人の心理はこうです。
今の仕事で手一杯。 余計な時間を奪われたくない。 自分の成果物を批判されたくない。
しかし、レビューを行わないことで将来の手戻りが増え、結果的に“もっと大切な時間”を失うことを説明すれば、相手の心は動きます。
日常のコミュニケーションが“心を奪う”土台になる
孫子は「戦わずして勝つ」ことを重視しました。そのためには、日頃から利害関係者の価値観を観察し、プロジェクトの目的と同じ方向に“心を向けてもらう”必要があります。
価値観のズレはDXの最大リスク
現場は「安全・品質」を守りたい。 経営は「収益性・スピード」を求めたい。 IT部門は「安定運用」を優先したい。
このズレを放置すると、どれだけ優れたシステムでも定着しません。
要員の健康は“奪われてはならない最愛のもの”
どれだけ優れた計画でも、要員が疲弊すれば崩壊します。健康は最大のリスク要因であり、絶対に奪ってはいけないものです。
犬のトレーニングに学ぶ「愛するものを奪う」構造
犬のトレーニングでは、おやつを使います。おやつを奪い、言うことを聞いたら与える。この単純な構造で犬は動きます。
人間も同じで、愛するものを奪われたくないから動くのです。
DX推進でも同じ構造が働きます。
守りたいものを見抜く。 心理的に“奪う”。 本来の目的に向けて動いてもらう。
ただし、奪うタイミングは「速」が命。相手が準備する前に、思いがけない角度から“心の急所”を押さえることが重要です。
製造DXは心理戦であり、価値観の再構築である
孫子の兵法「九地篇」が示すのは、強大な相手でも“最愛のもの”を押さえれば動かせるという真理です。
製造DXも同じです。
要求の背後にある“守りたいもの”を読む。 心理的な執着を外し、本来の目的に立ち返らせる。 利害関係者の価値観を揃え、心を奪う。 迅速に動き、相手の隙を突く。
これらを実践できれば、プロジェクトは驚くほどスムーズに進みます。DXとは技術導入ではなく、人の心理と価値観を再構築する営みなのです。
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