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利害関係者の真意を探って、潜在的要求を引き出す作戦

三十六計

多くの利害関係者が関与するシステム開発では、なかなか真の要求を把握することが難しいことがあります。個々には真の要求であっても、利害関係者間で要求に矛盾があったり衝突があったりします。そのような時には、利害関係者の真意を探って潜在的要求を引き出す必要があります。
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 ●企業システム戦略 兵法三十六計 攻戦の計 第十三計 打草驚蛇
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 打草驚蛇(だそうきょうだ) 「草を打って蛇を驚かす」

 言葉自体の原義は藪をつついて蛇を出すよく分からない場合には偵察を出して反応を探るという意味

 相手の態度が疑わしければ直接本隊を叩いてみて警告を発して反応を確かめ相手の本意を確かめてから全軍を動かす。繰り返し行えば、敵に気づかれない囮となる。

 出典:フリー百科事典『ウィキペディア(Wikipedia)』


 ”戦わずして勝つ”には、相手の出方を伺うのも大事です。つまり、彼を知ることです。

 相手が何を考えているか分からないのに、突撃するのは、愚かな行為です。


 特に一筋縄ではいかない相手=不確実性に対して。


 これは、顧客に聞けといわれるようにマーケティングの大切さにもつながります。


 顧客や市場が何を求めているのか、試供品を配ったり、アンケートしたり、草を叩いてみるわけです。これをせずに、良いものさえ提供すれば受け入れられるというプロダクトアウトだけでは、うまくいきません。


 同じように、システム造りでも要求をしっかりとあぶりだすことが重要です。システムを作る側の押し付けにならないように。いったい、このシステムに何を求めているのか

 これがなかなかはっきりしないところが要件定義の難しさです。


 システムには、多くの利害関係者がいます。彼らの一人一人が求めているところが違います。当の本人さえも何を求めているのか、分かっていないこともあります。昨日と今日で、求めていることが変わったりします。


 あるいは、本音と建前で。あるいは、政治的な駆け引きで。


 ですから、通り一遍のヒアリングをしただけでは、なかなか真の要求を把握するのは困難です。手を変え品を変え、草を叩いてみなければいけません。


 いろいろなビジネスケースや例外ケースを想定して、「もし、~なら」という問いかけを、いくつもしてみましょう。


 それが、危険予知をすることにもなります。



 そのような問いかけをしても、なお蛇が顔を出さない場合、試作品を作ってみるのも一つの手です。実際の試作品を目にすることで、藪から蛇が顔を出すこともあります。そうして、何度か試作を繰り返すことで、より、はっきりと蛇の顔が明確になってきます。



 試作ですから、”お試し”です。


 ”試してみることに失敗は無い。”とデイルドーデンも【仕事は楽しいかね】の中で言っています。

 あれこれ気軽に試してみることで、思わぬ蛇が顔を出すこともあるのです。


 マーケティングで試供品を配って反応を確かめるように、システム造りでも、お試しをしてみるとよいでしょう。例え、試作したものが要求と違うとしても、”お試し”ですからと言えば、大丈夫です。

 何億円もするIT設備をいきなり導入したり、大規模な改革を強引に行ったり、リスクをおかすのが勇気ではありません。草を叩いて、蛇(リスク)をあぶり出し、タイミングを計って、これを回避するのが、賢人です。

 リスクを回避する、つまり、戦わずして勝つのです。

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