営業DXのROIは？コスト削減や人員削減というKPIでは語れない

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DXを推進する日本の状況を「DX推進指標自己診断結果分析レポート(2022年版)」から読み解くことができる。分析レポートによれば、日本企業の8割がレベル2未満、5割がレベル1未満となっている。

そして、取り組めていない項目は、KPI評価の仕組みや投資意思決定、予算配分の仕組みが1位

つまり、マネジメントサイクル（PDS)が回せていない。回せていない＝経営として継続的な取り組みとなっていない。その結果、「レベル1：試行・実施にとどまる」ということではないだろうか。

ちなみに、レベル0から5の定義は以下の通り

レベル0：　経営者は無関心か、関心があっても具体的な取り組みに至っていない
レベル1：　全社戦略が明確でない中、部門単位での試行・実施にとどまる
レベル2：　全社戦略に基づく一部の部門での推進
レベル3：　全社戦略に基づく部門横断的な推進
レベル4：　定量的な指標などによる持続的な実施
レベル5：　グローバル競争を勝ち抜けるレベル

特に営業DXは、KPI評価の仕組みや投資意思決定、予算配分の仕組みが難しい分野になる。昔からIT投資の稟議では「どれくらいコスト削減できるか、何人減らせるのか」というような質問をする経営層は多い。

事務作業の自動化では、これに答えるために「現状手作業が1件当たり何分短縮できて、それが年間で何件あるのでxxx時間削減できます。何人減らせます。」のようなみなし効果を算出してきた。

しかし、営業DXに関してはこのような算出が通用しにくい。SFAやMAを導入して、営業に関する作業を何分短縮できるから、営業マンを何人減らせます。とは言いにくいだろう。

また、営業に関する作業を自動化したところで、営業成績が下がれば投資対効果どころの話ではなくなる。それに作業を自動化したからといって、確実に営業成績が向上するという因果関係があるわけでもない。

その結果、SFAやMAを探していると言いながら、よくよく話を聞いてみると営業マンのシフト組み作業を効率化したいなどトンチンカンな話に帰結することもある。

SFAやMAを導入して勝つためにはどうすればよいのか、どうしたら営業成績向上と言う効果をだすことができるのか。

営業DXでは特に「KPI評価の仕組みや投資意思決定、予算配分の仕組み」が重要になる。ここをしっかりと押さえてマネジメントサイクルを回しつつ継続的に改善できる組織能力（DXガバナンス）があるか否かが、大きな差になってくるだろう。

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　●企業システム戦略孫子の兵法　謀攻篇　その７
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　「勝を知るに五あり。
　　戦うべきと戦うべからざるとを知る者は勝つ。
　　衆寡の用を識る者は勝つ。
　　上下の欲を同じうする者は勝つ。
　　虞を以て不虞を待つ者は勝つ。
　　将の能にして君の御せざる者は勝つ。」

　　勝つためには、５つのポイントあり。

　　・戦うべき時と戦べきでない時を知る者は勝つ。
　　・組織の大小規模に応じた運用を知る者は勝つ。
　　・組織のベクトルを合わせることができる者は勝つ。
　　・周到な準備をして、相手の不備を待つ者は勝つ。
　　・スタッフが有能で、トップが干渉しない者は勝つ。